7月6日，汽配电商巴图鲁宣布获得华平投资领投的1亿美元C轮融资。该项目负责人、华平投资执行董事胡正伟接受21世纪经济报道专访，介绍了华平投资在中国市场汽配供应链领域的投资逻辑，并分享了对行业发展前景的思考。

“尽管市场巨大，整个汽配供应链行业却十分的分散。在中国，极为分散且碎片化的市场，缺乏统一标准，以及多层级且不规范的分销销售体系，导致了行业严重的资源浪费和效率低下。”胡正伟说。

他认为，中国市场相比国外尚有很大的整合空间，也给汽车后市场供应链领域的领先企业提供了巨大的发展机会。

以下文章根据胡正伟口述整理，有部分删减：

汽车后市场供应链我们看了很久，狭义上来讲基本就是三大块：B2B供应链、汽修汽配连锁和B2C类型的平台公司。

我们最看好的还是供应链。在美国这个市场其实非常成熟了，美国前5大汽配供应链的企业到占30%的市场份额，前5大的市值每一家都超过百亿美金，这几家全都加起来目前是760亿美金，这是一个巨大的市场。

从大趋势来看，供应链一定是从分散走向集中的，集中才会带来更高的效率。中国目前市场仍然非常分散，主要是因为中国的汽配行业还没有IT化。没有系统化就导致品牌扩张和区域扩张非常慢，汽配商做着做着就到了天花板，没有办法做大。这个行业要破局，核心就在于你能不能把它IT化、能不能把它数据库化，能不能通过这些你把人的因素减少。

看好全车件

整个汽配链条从上往下基本上把汽配件分成保养件、易损件、故障件和事故件，简单来讲从上到下它的每一个小零件的价值是从小变大，SKU从上到下是从少到多，周转率是从高变低。比如说保养件，如油、轮胎，这个东西它的SKU是没那么多的，油和轮胎都周转很快；有些易损件，如刹车片、雨刮都很便宜的。但是事故件就不同，下边SKU很多，百万个，周转率相应就比较低。所以汽配圈很多人说我做了一辈子，最后剩下一些零件，剩下来一仓库的货，因为这个货价值是比较高的，有些时候你半年都卖不掉，这个是他们的特点。

相对来说直接做易损件的我们没那么喜欢，虽然美国的易损件市场很大，但中国和美国有好几个不同的地方。做易损件的人，要去改变原来传统的商业模式，或者在传统上面加点什么比较难。因为传统模式已经很有效率了。

全车件就很不一样。全车件的周转率很低，而且上游、下游都很分散，中间的分销也很分散。上游、中游、下游都很分散，对于我们就是很好的机会。下游分散，今天修这个品牌、明天修那个品牌，没有一个平台能解决它所有的问题。上游的工厂生产商是几千个的量级，竞争是很激烈的，而且它们的毛利其实没那么低，所以你是可以找上游去要利润的。

打通交易闭环

巴图鲁从1.0最早的时候他们做是自己从人家那要货，比如说别人在线下下个单我就直接去从供应商那边说我给你钱买货；到2.0是下单之后供应商在每天两次把巴图鲁要的货送到中转仓；到现在3.0是做中心仓，供应商直接把这个货放在我这，你下单我马上给你把货发出去。

这个行业的核心是要做好系统和数据库。系统和数据库是两回事，系统就是一个架子你要往里堆东西，数据库是要把这个架子填实的信息。系统告诉我有这些车型，有这些东西；数据库告诉我说每个车型里头有哪些零件，这些零件上哪找去。要解决一个车来了之后，从这个车到车型、到零件、到把这个零件从供应商那边能找到，这才是一个完整的交易闭环。我如果找不到它，是没法交易的。

现在有很多这个行业里面的人声称自己能够做到所谓的数据库了，实际上往往是停留在这几步里面的某一步，有些没系统、有些是没数据库、有些是没有办法做到交易、有些什么都没有。能做到交易的，有些只能做到交易里头很小一部分，一部分车型或者一部分件，只能做原厂件，它只能做里头的一部分。

赢者通吃的市场

这个行业跟美国做这个行业的时候已经不一样了。和线下其他行业很像，互联网进来之后一定是赢者通吃的。当一个维修厂面对有两个平台，他一定是往性价比更好的那个平台去走。

现在（巴图鲁）能做到的是说，基本上你能想到95%以上的配件都是可以直接交易的。只有实现直接交易，这个事情才是一个真正的闭环。另外，互联网化和数据化对保险公司还能提供附加的价值，只有闭环才能做到，而且可以帮助保险公司降低赔付。据我们了解，一些保险公司使用巴图鲁平台做保费评估、直购一条龙，除了效率提升外，赔付额平均降低30%多。

说到底，我们要回答的是要用什么模式去做这个市场。一定要抓住本质矛盾、根本矛盾，永远要回答那个问题就是‘用什么样的产品、以什么样的成本、解决了什么问题，这个问题在以前传统的供应链里头为什么得到很好的解决’——这是一个永远要回答的问题。

B2B这个事情冲量（刷单）太容易了，我们以前看过一些企业，一看账就知道存在刷单的情况，这种做法是没有意义的。

什么样的东西是有意义的呢？一定是加强你的基础建设，去解决别人没有解决的问题。所有不解决根本问题的商业模式都是耍流氓，我觉得是这样。

数据的价值

做完IT化和互联网化，随着交易量增加，会出来大量数据。数据有几个很大的意义。第一是能给供应商提供建议。第二个有助于挑选优质供应商。第三个是定价系统会更加贴近市场。

这些数据做得越大越有用，因为你不再是一个点，也不再是一条线上的价值，它变成了整个面上的一个数据。将来巴图鲁不仅是有这几个大的中心仓，中心仓以下我还可能再设区域仓，设区域仓的时候这个数据又变得很重要。数据可以告诉我们有哪些货要放在区域仓里、有哪些货放在中心仓，从中心仓在区域仓要货的时候调到区域仓里、应该放多少货，这个都是数据能够告诉我们的。

往后再说一步，如果真的能做到从工厂根据我们按需生产，数据就能告诉说工厂在我这应该放多少货。可能直接需求就直发给了工厂说你要生产了，你要把这些货放到我的仓库里来了，这个是等量再大一点之后才能做的事情。

这是为什么我们从梳理大的行业逻辑，到后市场供应链里头几个板块，这个板块我们选择全车件，全车件里面选择巴图鲁，就是这么一个大的逻辑链条。