什么是潜在客户？

每一位进店的人都是潜在客户，进店想买车的人是更高一级的意向客户。举个例子：已经购买某品牌车型的客户，也会再次购买，甚至帮你介绍客户。其实还有很多“意想不到“的潜在客户，用心交谈、把握他们，可以提高销售的成交几率。

01、4S店快下班时，单独一个人来进行试驾

通常是工作比较忙的白领，只有下班的空闲时间，这类潜在客户非常期望购买新车，以节省更多时间。他们有一定的经济基础，对于预算也会控制，重视车辆性能，甚至可能是“参数控”。

解决方案：

可以针对性地介绍新车性能和操控优势，选择能够体现车辆驾驶优点的试驾路线。对于客户关心的车价，销售顾问并不需要急着亮底价，尽量推荐和车型匹配的贷款政策，降低购车门槛。

02、其他品牌车型的车主，开着自己车来4S店坐坐

这类客户通常对于自己现有的车还是存在不满意的地方，可能是外观、油耗、动力、车况等，销售顾问需要对自己品牌的车型做好功课，从外观、配置、性能、安全等方面着手，通过对比来给客户进行推介。

解决方案：

遇到这类客户不必急于介绍，可以先倒杯水和饮料，然后和客户闲聊几句，问问现在开的是什么车，感觉怎么样，有什么不足之处。如果客户说，其他都好，就是动力小了、或者空间小了等等，销售顾问就应该收集这些信号，针对性的主推，就像朋友之间的推荐即可。记得和客户介绍店内的置换优惠和二手车服务。

03、等待维修保养时候，走到展厅的客户

这类客户很可能已经是某品牌的“忠实粉丝”了，对于4S店的保养流程了熟于心，爱车交给4S店保养和维修非常放心，由于等待时间比较长，还不如来看一下新车。

解决方案：

销售顾问可以适时问一下车况和用车的情况，称赞客户选择某车型非常有眼光，简单介绍一下目前推出的新款车型，再根据客户的需要推荐恰当价位的车型。如果是使用5或以上年的老车主，可以建议进行车型升级，因为5年之后车辆维修保养的费用增加，不妨考虑换车，来得更为实惠，并同步介绍相应的金融和置换政策。如果客户真的只是看看，可以让客户朋友以后有想买某品牌车来找自己，说不定也还有机会。

04、陪同来提车的年轻人和车主朋友

这类客户通常对汽车有一定的了解，隐藏着购买意向，既然有朋友购买了正好过来看一下。这些年轻人可能是同事、同学，他们年龄、生活经历和经济基础相仿，而且一个人买了以后会有从众心理，甚至对于某品牌的车产生兴趣，再衍生出购买意向。

解决方案：

销售顾问可以在交车过程中向车主和朋友同步介绍新车的功能和使用经验，完成交车手续后，主动邀请陪同提车的朋友约定时间来进行试驾，从实际出发介绍有车以后的好处和方便。最后把优惠政策和老客户介绍新客户的奖励也可以提一下，人多买的话，有的时候更为优惠。

05、独自到店查看品牌车型的长辈

WEB2.0时代，网络信息无处不在，小辈们可以通过手机和网站了解新车的外观和试驾视频，从网络平台购车也非常时髦，但是对于老一辈而言，对于购买新车更相信眼见为实，不被小辈们的冲动左右，自己单独来店“侦察”看车，也是图一个放心。

解决方案：

遇到这类客户，要尽可能耐心，一一回答客户对于新车的疑问，在介绍车辆各处亮点的同时，要更多介绍品牌的企业文化，车辆的质量保障，出色的安全性，耐用和皮实，维修保养价格低，对于长辈来说“句句扎心”，更重要的是某品牌车辆拥有较高的保值率，今后置换的话也拥有优势。

以诚相待，把握“意想不到”的潜在客户，或许能让更多人成为品牌车主。