平台与自营模式的争论一直没停过，哪怕是国内最大的两家电商公司。

马云说：阿里巴巴要做什么？要培养更多的京东。

刘强东则说：京东要在2021年前超越阿里，成为中国最大的B2C公司。

在汽配电商领域也一样。

“直到今天为止，在这行业里，都不能说谁的模式一定是对的”，俞霁睬对锌财经创始人潘越飞说。

俞霁睬是汽配电商平台“神汽在线”的创始人。2016年带着神汽在线以重资产的自营模式入局，随后关掉仓库、取消进货，转型到了平台模式。

虽然不少资方和同行说“汽配电商平台化”是伪命题，但神汽在线的确成了中国崛起最快的垂直电商平台。

俞霁睬此前接受了锌财经6个小时的马拉松式专访，这也是她首次面对媒体，深聊神汽在线以及自己。

神汽的经营及转型过程，也许是那些试图打入“原始产业”的新物种公司们，都在经历及困惑的。

01

不年轻的市场

这行业之所以难做，因为大多从业者都是“上个时代”的生物。

神汽在线办公楼旁边有一家修车店，从没挂过店名，有个老大爷常年在里面修车。俞霁睬每次去都要问一遍，大爷有没有名片？大爷的回答整整2年都没变过：“电话号码在墙上”。

保守、传统、零散，这是很汽配产业很普遍的现象。

根据《中国汽车后市场自营养护型电商行业白皮书》的数据，2016年汽车后市场互联网渗透率仅为15.5%。

事实上，真实数据要低得多。

俞霁睬刚进入这个行业时，认为大概只有2万左右家汽配店，做到三个月时，发现大概有5万家，一年后发现有10万家，

现在，俞霁睬认为至少有50、60万家门店。

“到底有多少家，谁也没有精准的数据。很多店不登记工商信息， 街边搭个棚就营业了，就像公共厕所那么大”，俞霁睬说。

这行业整体的从业人员年龄在40岁左右，这年龄阶段的人，不怎么用智能手机，也不懂网络。

在神汽的客运团队平时给客户处理的问题中，80%都与互联网基础操作相关。

“有一个客户，在电话中已经要买了，我们还是花了半个小时来教他下单，浏览器是什么，链接是什么意思，一步一步的，什么都要给他讲”，神汽运营中心负责人贾檑萍告诉锌财经。

“你肯定无法想象，我们每个工作人员一天都要说上百个SKU”，俞霁睬说中国是一个万国车市场。

市场很复杂，仅SKU就达到了数千万个，而且汽修又有很强的技术性，“它更像是一个工匠的活”俞霁睬这么形容。

但是，修车又脏又累，在大多数人眼中，做汽配就等于没文化。

“现在年轻人都不愿做这份工作”。

从阿里开始涉及汽配，从上架的第一个脚垫开始，汽配+电商到今天已经十年了，这个行业还是雷打不动的“原始产业”。

02

在这个荒蛮的行业，钱没用

原始到什么程度？想花钱砸广告，都找不到合适的渠道。

神汽团队曾在年中时，尝试在汽车杂志上投放了些广告。讲到这，俞霁睬用力拍了两下身边的市场部员工，带着些许的无奈说：“很遗憾地告诉你，我们数据上没有任何变化”。

现在神汽运营还用传统的电话、地推等，接地气的人力密集型方式。“这个行业根本没办法高大上”。

广告投放问题背后，映射出来的是汽配行业信息链的不完整。

因为媒介不发达，导致信息流通速度慢、不透明；又因为信息流动慢，从而导致没有媒介的恶性循环。

这种状态下，让这些商家去接受并且愿意在网上开店，对任何一家公司都不容易。

“靠补贴是没用的，必须要有一波又一波人，反复地与商家接触、说服、指导，从根基上改变商家的观念与态度”。

俞霁睬给锌财经讲了关于神汽从0-25%转化率的经历。

当神汽的入驻商家数达到100时，整个团队一点都开心，反而是担心的状态。

所有员工都认为这个市场，已经开发得差不多了，“有个小朋友就因为这个离职了，他和我说，他不知道后面该做什么了”，俞霁睬说。

贾檑萍告诉锌财经，那段日子大家每天都工作到晚上11、12点，没人能完成俞霁睬定的拓展商家任务，“打一百多个电话，有十个人愿意听一下我们讲什么，就很不错了”。

“小伙伴经常会进入心理的绝境期，没信心，这是很糟糕的事情”。

后来俞霁睬自己成立了一个创新组，自己带。

面对客户不愿意交入驻费时，直接边讲道理边喷：“你连尝试的心都没有，还做生意，一年3980，每个月才400块钱，是不是？算到每天，就十三块三毛，一盒烟的钱。这你还犹豫的话，还做什么生意？”

俞霁睬曾经是阿里B2B高管，花名“公主”，带过有名的铁军团队，出门谈的都是几亿美金的生意。现在，公主不得不接地气，为一盒烟而打上半小时电话。

俞霁睬靠自己完成KPI，向公司证明了汽配市场就在那，只要足够弯的下腰。直到现在，公司保留着传统，业绩最差的团队得交给俞霁睬带。

当锌财经问到神汽在线的优势是什么时，俞霁睬回答：

“我们靠自己的互联网运营能力，靠人。所以品类会很全，非常散，没那么的集中，更像平台”。

俞霁睬口中的互联网运营能力，指的是B2B电商平台，服务卖家和买家的服务能力，正是她10年前到阿里巴巴时熟悉的拓荒工作。

俞霁睬说：“大家都会说没有钱不要玩后市场，我觉得后市场钱不是最重要的，真正的机会是那些别人不太想做的，繁琐的事”。

这观点，和锌财经创始人潘越飞去年文章中所说的一样：明年，不妨干点脏活苦活累活。以前是工业时代，开着飞机往前冲，撞到一个是一个；现在是农业时代，逼着大家要做农民，一点点耕地。

03

自营到平台， 从被质疑到实现盈利

在汽配领域，神汽在线的模式确实异类。

“互联网的价值还是要靠平台化，我认为阿里的模式比京东靠谱。京东赚钱也是靠商家入驻，先通过自营把客户招上来，再做平台。我们也是这样的”，俞霁睬双手搭在桌子上，笑眯眯的讲起了自己对模式的理解。

“但这个市场太大了，这条路上都各有各的生存道理和法则”，她接着说。

神汽在线这两年的发展路径，如俞霁睬所说。

刚成立时，为了获取用户信任，神汽选择了自营模式， 并先后建了十几个仓库。

随着入驻的商家数由零涨到几十，再到几千。俞霁睬选择让神汽逐渐退出重资产自营、关掉仓库，转型重服务的平台模式：做买家与卖家之间的撮合服务方。

“当然，风投业界其实很多人不看好”，俞霁睬摊开了双手。

不仅仅在风投界，很多同行从业者、商家也并不看好神汽的模式。

“我认为神汽的模式没有从根本解决行业的痛点”，大师兄汽配CEO连超告诉锌财经，他同时也在经营一家传统滤芯生产厂。

痛点指的是：在汽配行业，客户需要在几个小时内收到货、需要放心的售后保障以及尽可能长的账期。

在连超看来，汽配城之所以存在，是因为它能满足集货 、物流、仓储、售后、账期等等一系列需求。

杭州大鹏汽配店主，孙鹏告诉锌财经：“与其在网上挑来挑去，还不如直接给汽配城打个电话方便”。

然而，在俞霁睬的角度，这是典型的「传统行业出身与互联网出身在思维方法上的不同」。

“一般在传统行业做了很长时间的从业者，思维会被框住”，俞霁睬说，随后她又说了很长一段话：

“首先，如果什么都做是作死。在汽配行业有很多不错的商家，做了几十年，但销售半径只到所在市或省，那通过电商可以将半径扩大，由单一渠道变成全渠道，由地段为王， 变成流量为王”。

“而且，在淘宝里汽配是很小的细分类目，很难获得大流量，另外没有用针对汽配行业的运营方式，sku太多。除了脚垫类偏c端产品外，用户很难自己在平台买汽修产品。我们是中间撮合的角色，即是客服也像产品经理。客运团队会直接根据客户的需求给购买建议”。

“我们要调动商家，一起在平台上共融共生，完成全国全品类这件事，单交给谁都没办法实现，但这是一个很漫长的过程”。

空谈模式务虚。

锌财经潘越飞2017年1月到访神汽在线，在大楼的门厅里，有一个大红色条幅横写着「每天盈利100w」。

半年后，同样的位置换成了「赋能商家，成就他人」。

“当时用一个月就完成了盈利”，当记者问到目标变化的原因时，俞霁睬回答：“既然证明了能跑通，那么新的核心是尽快做大。”

俞霁睬粗略的算了下，按照每个商家最低2000块的基础服务，保底2000个商家，最低一年有400万，还不包括抽佣及广告的收入。仅在神汽自己的汽修节当日，交易额就达到了2.8亿。